Ventas y Marketing

Este artículo discute los procesos de ventas y marketing en las organizaciones Teal.

Una Nueva Perspectiva

Comenzando con el paradigma Naranja, las empresas se han vuelto altamente sofisticadas en la segmentación de clientes basándose en sus necesidades conscientes e inconscientes, sus preferencias y comportamientos de compra. Impulsados por el objetivo de superar la competencia, posicionan cuidadosamente sus productos y servicios para cada segmento. Esto ha contribuido de manera importante a la innovación producida en Naranja y Verde, pero cada vez más, en nuestros mercados maduros, parece que las empresas están empeñadas en crear nuevas necesidades más allá de las existentes. En este proceso, a menudo juegan con nuestros miedos y vanidades. "Compre esto y usted se sentirá bien consigo mismo." "Compre esto y le gustaras a otros" "Compre esto y usted tendrá éxito."

En contraste, el enfoque Teal para la comercialización es bastante simplista y deriva directamente del sentido de propósito de la organización. Las compañías simplemente "escuchan" lo que se siente como la oferta correcta. Hay menos énfasis en encuestas de clientes y grupos focales. Esencialmente, el marketing se reduce a: ésta es nuestra oferta. En este momento, sentimos que ésto es lo mejor que podemos hacer por ti. Esperamos que te guste. En una extraña paradoja, las organizaciones Teal van llenando una necesidad no al sintonizar el ruido del mundo (las encuestas, los grupos focales, la segmentación del cliente), sino al escuchar dentro. ¿De qué producto estaríamos realmente orgullosos? ¿Qué producto llenaría una necesidad genuina en el mundo? Estos son los tipos de preguntas que las personas en las organizaciones Teal piden para definir nuevos productos. Es un proceso guiado por la belleza y la intuición más que por el análisis. [1]

En la Práctica

A medida que el enfoque de una organización cambia de las ventas, las ganancias y la participación de mercado hacia su propósito, las prácticas de ventas y marketing cambian de manera fundamental.

Oferta de adentro hacia fuera definida por el propósito
Las organizaciones de la etapa anterior desarrollan estrategias de marketing basadas en gran medida en un análisis de los clientes (utilizando encuestas, grupos focales, etc.) con el objetivo de aumentar las ventas, las ganancias, y la participación de mercado, etc. Esto podría caracterizarse como un enfoque de “fuera a dentro". Las organizaciones Teal adoptan un enfoque "de adentro hacia afuera", donde el desarrollo de productos y la comunicación están impulsados por el deseo de cumplir el propósito de la organización. Véase también Innovación y desarrollo de productos.

Marketing impulsado más por propósito que por producto
Debido a que el propósito tiene prioridad sobre las ventas y los beneficios en Teal, estas organizaciones están más interesadas en promover la importancia de su propósito y cómo trabajar para lograrlo y no están tan interesadas en la venta de su producto o servicio. Vea el ejemplo de Patagonia abajo.

El mensaje está menos dirigido a "competir"
Las comunicaciones sobre la oferta de una empresa Teal son con frecuencia menos diseñadas con el objetivo de reclamar superioridad sobre la competencia. Como se observa en otra parte de este wiki, las organizaciones Teal a menudo ven a otros que persiguen un propósito similar como aliados en lugar de competidores. La comunicación se centra más a menudo en la importancia del propósito de la organización y cómo la oferta cumple ese propósito.

Menos inversión en los departamentos de ventas y marketing
En Teal, los recursos masivos asignados a la comercialización típica en las organizaciones de etapas anteriores han desaparecido en gran medida. Los departamentos tradicionales de ventas y marketing a menudo no existen. La responsabilidad se distribuye en toda la organización a través de equipos de autogestión que tienen contacto directo con el cliente. Dentro de los equipos de proyecto hay a menudo un papel que se vincula directamente con el cliente y es responsable de la comunicación con él y de obtener la retroalimentación de los problemas u oportunidades para el equipo.

Menos metas de ventas de arriba hacia abajo
En las organizaciones Teal, pueden existir objetivos autodefinidos, pero normalmente no tienen metas puestas de arriba a abajo. Las metas son problemáticas por al menos tres razones:

  1. Se basan en el supuesto de que podemos predecir el futuro.
  2. Pueden desviar nuestro enfoque del propósito.
  3. Pueden estrechar nuestra capacidad para percibir posibilidades.

Casos Organizacionales Concretos

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    Notas y Referencias