营销与市场战略

本文讨论蔚蓝组织的营销与市场战略流程。

从橙色范式开始，企业根据客户有意识和无意识的需求、偏好和购买行为，对客户进行细分。这方面技巧已经变得非常成熟。出于战胜竞争对手的目标，传统组织根据每个细分市场，致力于细心定位自己的产品和服务。这些努力和实践，在橙色和绿色组织产品创新角度起到很大作用。但在已经成熟的市场中，似乎越来越多的公司为了经济利益而致力于创造新的（伪）需求，不能立足于更好满足现有的需求。企业在这个需求诱惑过程中，主要是在利用人性的恐惧和虚荣。“买这个，你会对自己感觉良好。”“买这个，别人会喜欢你。”“买这个，你就会成功。”

相比之下，蔚蓝的营销方法相当简单，市场战略是直接源于组织的目标和使命感。公司只需“倾听”让人觉得合适的、能贡献社会的产品即可。对客户调查和焦点访谈的重视程度较低。营销基本上可以简化为：这是我们的产品。我们觉得这是此刻自己尽最大努力的奉献。我们希望你会喜欢。这是个奇怪的悖论，蔚蓝组织不是通过关注世界的噪音（调查、焦点小组、客户细分）来满足需求，而是通过倾听：我们会为何种产品感到骄傲？什么样的产品能满足世界众生的真正需求？这些都是蔚蓝组织中的人在定义新产品时，常会提问的内容。产品决策不是由分析而是由美和直觉引导的过程。^[1]

当一个组织的指示灯从销售、利润和市场份额转向其目标时，营销和市场战略会发生根本性的变化。

内在驱动的产品和报价

早期组织很大程度上基于对客户的分析（使用调查、焦点小组等）来制定营销策略，目的是通过创造人为的需求来增加销售额、利润、市场份额等。这可以被描述为“由外而内”的方法。蔚蓝组织采取“由内而外”的方法，产品开发和沟通都是由实现组织目标的愿望来驱动。另见创新与产品开发。

市场战略重目标而非产品

在蔚蓝组织，目标优先于销售和利润。组织最感兴趣的任务，是宣传其目标的重要性以及如何努力实现该目标，而不是销售产品或服务。具体参见下面巴塔哥尼亚案例。

传达的信息与“竞争” 无关

蔚蓝公司在产品层面的市场沟通，不会太频繁的宣称自己在竞争中的优势。正如在此开源知识库中提到的，蔚蓝组织往往将追寻与自己类似目标的其他组织看作是盟友，而不是竞争对手。对外宣传内容一般会聚焦于沟通组织目标的重要性，以及如何通过产品实现目标方面。

减少营销和市场部门投入

在蔚蓝阶段，基本上节约了早期组织分配给市场营销部门的那种大量的资源投入。往往不再设置传统的营销和市场部门。市场沟通工作，是通过与客户有直接联系的自我管理团队，在整个组织内分散性的完成市场沟通任务。在项目团队中，通常有一个直接与客户联系的角色，负责与客户沟通，并向团队反馈问题或机会。

减少自上而下的销售目标管理

在蔚蓝组织中，可能会有一些由团队或个人自定的局部目标，但组织规模自上而下的目标设定通常不存在。目标管理带来的问题至少有三个：

1. 目标建立在我们可以预测未来的假设之上（但其实未来是无法预测的）。
2. 销售目标可能会使我们的注意力偏离组织终极目标。
3. 目标可能会削弱我们感知新可能性的能力。